101 กลวิธี ทำอย่างไรไม่ให้เสียเปรียบคน - รู้ทันคนเพื่อไม่ให้เสียเปรียบใคร ต่อรองอย่างไรไม่ให้เสียเปรียบคน
สิ่งหนึ่งที่ผมไม่ค่อยชอบคือ การต่อรอง เพราะการต่อรองมักยืดยาวและหลายครั้งเกี่ยวพันกับการคุยและเล่นแง่กัน มันจึงเป็นเรื่องหนึ่งในชีวิตที่ไม่ค่อยอยากไปยุ่งเท่าไหร่ แต่เมื่ออายุเพิ่มขึ้นหน้าที่ความรับผิดชอบต่างๆก็มากขึ้น ซึ่งการต่อรองก็น่าจะเป็นเรื่องหนึ่งที่ต้องเจอ ดังนั้นแทนที่จะปวดหัววันที่ต้องต่อรองสู้ศึกษาเกี่ยวกับการต่อรองไว้สักหน่อยดีกว่า แต่นั่นก็แค่ความคิดครับเพราะไม่รู้การต่อรองพวกนี้จะไปศึกษาจากไหน จนบังเอิญไป Search หาหนังสือโดยใช้ Keyword 101 (คือกะหาเรื่อง Basic มาอ่าน) ก็มาเจอหนังสือเล่มนี้ ซึ่งเปิดให้เห็นมุมมองและวิธีการรับมือในการต่อรอง
การต่อรองเพื่อผลประโยชน์
การต่อรองเกิดจากสองฝ่ายคือคุณและคู่ต่อรองนั้นพยายามหาข้อตกลงเรื่องใดเรื่องหนึ่งเพื่อให้ฝ่ายตนเองได้สิ่งที่ตัวเองต้องการ ซึ่งการต่อรองนั้นพบได้ในชีวิตของเรา ไม่ว่าจะเป็นการซื้อของที่ต้องต่อเวลาตั้งแต่ของเล็กๆเช่นเสื้อผ้าไปจนถึงซื้อบ้านซื้อรถที่อาจจะต้องต่อรองราคา ดอกเบี้ย ประกัน ค่าโอน บริการหลังการขายต่างๆนาๆ หรืออาจจะเป็นเรื่องงานที่ต้องติดกับลูกค้า ต่อรองเพิ่มลดจำนวนงานตามจำนวนเงินที่ลูกค้าจ่าย การต่อรองเงินเดือน เพิ่มวันหยุดวันพักร้อน
- ได้ประโยชน์ฝ่ายเดียว
ผลลัพธ์การต่อรองแบบนี้จะมีฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งได้ประโยชน์อีกฝ่ายจะเสียประโยชน์ คุณอาจจะเห็นว่าผลลัพธ์การต่อรองแบบนี้นั้นอาจจะเป็นเรื่องดี ซึ่งมันก็ดีจริงแหละครับ ถ้ามันเป็นการต่อรองเพียงครั้งเดียวแล้วเราจะไม่ต่อรองกับคู่ต่อรองคนนี้อีก แต่ถ้าคุณอาจจะต้องต่อรองกับเขาอีก หรืออยากให้เขามาใช้บริการ หรือสินค้ากับคุณอีก ผลลัพธ์แบบนี้อาจจะไม่ดีเท่าที่ควร นึกภาพว่าคุณไปต่อรองซื้อสินค้ากับบริษัท ถ้าฝั่งบริษัทเอาแต่ประโยชน์ของตัวเอง คุณก็ย่อมไม่พอใจและคุณอาจจะหาบริษัทอื่นเป็นตัวเลือกเพื่อซื้อสินค้าแทนบริษัทเดิม
- ได้ประโยชน์ทั้งสองฝ่าย
แบบนี้คือต่างฝ่ายต่างได้ประโยชน์แม้อาจได้ไม่มากอย่างที่ต้องการแต่อย่างน้อยทั้งสองฝ่ายก็ได้ประโยชน์ ผลลัพธ์การต่อรองแบบนี้คือผลลัพธ์ที่ดีที่สุด ซึ่งถามว่าทำไมดีกว่าแบบ ได้ประโยชน์ฝ่ายเดียว ก็เพราะแบบนี้มันดีทั้งในปัจจุบันและอนาคต ส่วนของปัจจุบันคือได้ประโยชน์ทั้งคู่ ส่วนในอนาคตคือคู่ต่อรองทั้งสองฝ่ายสามารถกลับมาต่อรองกันใหม่ได้ อีกทั้งคู่ต่อรองอาจแนะนำคนรู้จักมาทำการซื้อขายต่อรองกับคู่ต่อรอง
- ไม่มีผลลัพธ์
แบบนี้คือทั้ง 2 ฝ่ายไม่สามารถตกลงกันได้ ซึ่งอาจมองว่าเป็นข้อเสียหรือข้อดีก็ได้ ถ้ามองแบบข้อเสียคือทั้งสองฝ่ายต่างเสียเวลาที่มาต่อรองกัน แต่ถ้ามองในแง่ดีคือทั้งคู่จะได้ไปหาคู่ต่อรองใหม่เพื่อให้ได้ประโยชน์อย่างที่ต้องการ อีกทั้งทั้งคู่ก็ยังเปิดโอกาสให้กลับมาเจรจาต่อรองกันได้อีก
ความต้องการที่ไม่ได้พูดออกมา
หนังสืออธิบายว่าคู่ต่อรองของเราจะมีความต้องการที่ไม่ได้พูดออกมาในทุกการเจรจาต่อรอง หนังสือยกตัวอย่างเช่น จริงๆลูกค้าไม่ได้ต้องการราคาที่ต่ำที่สุด แต่จริงๆลูกค้าต้องการประกัน บริการหลังการขาย หรือต้องการสร้างผลงานในการเจรจาต่อรองที่ดูฉลาดเป็นต้น ซึ่งพอผมอ่านผมก็สงสัยนะว่าทำไมคนที่มาเจรจาต่อรองถึงไม่ยอมพูด ถ้าเป็นผมไปซื้อคอมพิวเตอร์แล้วต้องการประกัน ผมก็จะพูดเลยว่ามีประกันไหม ถ้าไม่ขอเพิ่มจะแลกเปลี่ยนกับอะไรได้บ้าง ซึ่งจริงๆหนังสือก็มีการอธิบายไว้เหมือนกันว่าทำไม ซึ่งนั่นก็เพราะคู่เจรจาจะเก็บสิ่งนี้ไว้ในการต่อรอง หากรีบเผยความต้องการที่แท้จริงให้อีกฝ่ายทราบจะกลายเป็นเสียอำนาจการต่อรอง
องค์ประกอบสำคัญในการต่อรอง
หนังสือบอกองค์ประกอบของการต่อรองมี 3 อย่างคือ
- เวลา (ช่วงระยะเวลาในการต่อรอง)
หนังสืออธิบายว่าจากการศึกษาการเจรจาต่อรองจะเห็นว่าการเจรจาต่อรองส่วนใหญ่จะไปต่อรองกันได้ในช่วงท้ายๆก่อนเส้นตายในการเจรจาต่อรอง เพราะเมื่อถึงเส้นตายไม่ฝั่งใดก็ฝั่งหนึ่งหรือทั้ง 2 ฝ่ายจะต้องเจอผลลัพธ์ที่ไม่ดี เช่น ค่าปรับ ทำยอดไม่ถึง อีกทั้งเมื่อเริ่มการเจรจาที่ยาวนานแล้วคุณเหมือนเสียเวลากับการเจรจาต่อรองไปแล้ว ดังนั้นคุณย่อมไม่อยากให้การเจรจาต่อรองนี้ไม่สำเร็จ
- ข้อมูล
ข้อนี้อาจจะเป็นข้อที่เข้าใจง่ายเพราะใครยิ่งมีข้อมูลมากย่อมได้เปรียบในการเจรจาต่อรอง แต่ว่าคนมักเข้าใจผิดว่าข้อมูลค่อยไปหาตอนเริ่มเจรจาหรือเก็บกันตอนคุยกับคู่เจรจา จริงๆแล้วข้อมูลสามารถหาไปก่อนได้เลย ไม่ว่าจะเป็นข้อมูลเกี่ยวกับสินค้า สถิติ ความต้องการของอีกฝ่าย ลักษณะนิสัยของอีกฝ่าย เพราะทุกข้อมูลเราสามารถวางแผนการต่อรองได้ เช่น ถ้าเรารู้ว่าเขาต้องการอะไร เราอาจใช้ความต้องการต่อรองกับข้อเสนอของเราอย่างสมน้ำสมเนื้อเป็นต้น
- อำนาจ
ตอนแรกอ่านถึงอำนาจแล้วผมตกใจเหมือนกันว่าอำนาจอะไรวะ แต่หนังสือบอกว่าคู่เจรจาต่างมีอำนาจ ยกตัวอย่างเช่น ผู้ซื้อมีอำนาจในการต่อรองเรื่องการสามารถซื้อของได้จากหลายๆที่ ดังนั้นผู้ซื้อจึงมีอำนาจการต่อรองในการใช้คู่แข่งเป็นการต่อรอง ส่วนผู้ขายนั้นก็ได้เปรียบเรื่องรู้ต้นทุนของสินค้านั้น รู้ราคากลาง ซึ่งทำให้ผู้ขายสามารถรู้ราคาสูงสุด ต่ำสุดที่สามารถต่อรองได้ ดังนั้นตอนต่อรองเขาย่อมรู้ว่าจุดไหนที่ยอมรับได้ หรือเอาบางอย่างมาต่อรองเรื่องราคาก็ได้เช่นกัน
กลวิธีในการต่อรอง
ในหนังสือแนะนำกลวิธีต่อรองให้เรารู้เพื่อใช้และรู้ว่ากำลังโดนใช้วิธีไหนอยู่ โดยหนังสือมีแนะนำไว้ถึง 101 วิธี โดยผมจะเอามาเล่าสัก 3 วิธี
- พบกันครึ่งทาง
วิธีนี้ก็อาจเห็นพบได้ทั่วไปในการต่อรองราคา เช่น ผู้ขายอยากขาย 100 ผู้ซื้ออยากซื้อ 150 ไม่ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งอาจจะใช้วิธีพบกันครึ่งทางคือเหลือ 125 ได้หรือไม่ วิธีนี้อาจได้ประโยชน์ถ้า 125 คือราคาที่ทั้ง 2 ฝ่ายรับได้ แต่ก็ต้องระวังว่าถ้าอีกฝ่ายตกลงอย่างรวดเร็วอาจจะโดนต่ออีกได้เพราะในเมื่อเหลือ 125 ได้อย่างรวดเร็วแปลว่าราคาอาจจะต่อรองได้อีก
- ยินยอมแบบมีเงื่อนไข
วิธีการนี้คือยอมรับข้อตกลงของอีกฝ่าย แต่เราก็มีเพิ่มเงื่อนไขให้กับอีกฝ่ายเช่นกัน ตัวอย่างเช่น ถ้าผู้ชายบอกจะขายคอมพิวเตอร์ให้ในราคา 20,000 บาท จากราคา 24,000 บาท ถ้าเราอยากได้ในราคา 18,000 บาท แต่เรารู้ว่าอีกฝ่ายลดให้เราไม่ได้อีกแล้ว เราอาจเงื่อนไขว่าได้แต่ต้องเพิ่มประกันต่อให้อีก 2 ปี (ที่มีราคา 2,000 พอดี) เท่านี้เราก็เหมือนได้คอมพิวเตอร์ราคา 18,000 แล้ว (จริงๆเราไม่ได้อย่างที่ต้องการทั้งหมดแต่อย่างน้อยเราก็ได้ประโยชน์ และฝ่ายผู้ขายก็ได้ประโยชน์เช่นกันในกรณีที่ตกลงกันได้)
- อ้างคนที่มีอำนาจเหนือกว่า
วิธีนี้ก็ไม่อะไรมากไปกว่ายอมตกลงเงื่อนไขแต่บอกว่าต้องคุยกับคนที่อำนาจเหนือกว่าก่อน ซึ่งก็เราก็อาจจะอ้างไปเลยว่าผู้มีอำนาจเหนือกว่านั้นไม่โอเคกับข้อต่อรองนี่ช่วยปรับเปลี่ยนข้อต่อรองให้หน่อย ตัวอย่างเช่น ผมโอเคกับข้อตกลงนี้นะ แต่ขอไปถามภรรยาก่อนว่าโอเคไหม จากนั้นคุณก็โทรไปหาภรรยาหรืออ้างว่าภรรยาของคุณไม่โอเคกับข้อตกลงนี้จะขอลดราคาลงได้หรือไม่
อ่านแล้วได้อะไร
สำหรับผมหนังสือเล่มนี้สอนให้รู้เกี่ยวกับโลกของการต่อรอง การต่อรองที่ดีควรจะเป็นการต่อรองที่ได้ประโยชน์ทั้ง 2 ฝ่าย กลวิธีต่างๆในการต่อรอง ซึ่งเราอาจจะต้องเจอในชีวิตประจำวัน อีกทั้งหนังสือยังแนะนำอีกหลายๆเรื่องเกี่ยวกับการต่อรองที่ผมไม่ได้พูดถึง ไม่ว่าวิธีการดูว่าอีกฝ่ายเป็นคู่ต่อรองลักษณะไหน วิธีการตั้งคำถามกับอีกฝ่ายเพื่อให้ได้ข้อมูล วิธีการทำให้เป็นคนน่าเชื่อถือและน่าไว้ใจ การอ่านท่าทางการแสดงออกของอีกฝ่าย ซึ่งเป็นเรื่องที่น่าสนใจมาก โอเคนั่นเป็นข้อดีของหนังสือส่วนข้อเสียซึ่งไม่เกี่ยวกับหนังสือซึ่งคือ เมื่อคุณอ่านมันแล้วคุณจะรู้สึกไม่เหมือนเดิม คุณจะเริ่มคิดว่าอีกฝ่ายต้องการอะไรจากคำถาม คุณจะคิดว่าการกระทำนั้นหวังผลหรือไม่ ซึ่งนั่นอาจจะทำให้คุณรู้สึกไม่สนิทใจเวลาพูดคุยเจรจาต่อรอง (แต่จริงๆมันก็อาจจะเป็นข้อดีสำหรับหลายคนก็ได้นะ)